Vendre plus, comprendre les techniques!
Classé dans: Profession Voyages
jeudi le 18 octobre, 2012 09:18

Aujourd’hui, je ressors mes connaissances et mon expérience en vente et marketing pour vous. Un peu de théorie appuyée par des exemples concrets pour s’automotiver à atteindre nos objectifs. Rien de mieux que de se répéter des principes de base pour bien terminer l’année 2012.

Les termes « push and pull » sont utilisés pour déterminer le type d’approche que vous pouvez utiliser avec vos voyageurs.

Tactique de vente « pull » & « push »

La stratégie « Pull » consiste à communiquer de façon massive l’information afin qu’elle atteigne directement le voyageur potentiel. C’est donc lui qui vient à vous. On lui donne alors le goût de se déplacer pour acheter le produit ou le service.

Exemples de tactique « pull » :

  • Publicité dans les médias de masse (télé, radio, journal)
  • Référence bouche à oreille
  • Promotions et rabais
  • Concours

 

Par exemple, si votre agence organise un concours ou annonce des promotions intéressantes, les voyageurs potentiels seront tentés de vous appeler et d’y participer. Ou si un voyagiste lance une promotion sur un itinéraire précis, cela attirera les voyageurs vers vous. S’ils vous demandent un certain type de croisières, ou une chaine hôtelière précise, vous irez donc chercher l’information et vous procurer ce que le client désire.

La stratégie « Push », quant à elle, vise à «pousser» le produit entre les mains du voyageur, à l’aide, notamment, de la force de vente ou en stimulant les intermédiaires de distribution.

Exemples de tactique « push » :

  • Salons (trade show), foires
  • Salle de démonstration, face à face, « cold call »
  • Chaine de distribution efficace pour assurer de répondre aux détaillants
  • Présentoir pour mettre en valeur le produit ou service

Source – www.marketing.thus.ch/

Par exemple, si vous avez participé à un voyage de familiarisation et avez adoré l’expérience, vous aurez le goût de proposer ce produit à votre client, même s’il ne vous l’a pas demandé. C’est la tactique du « push ». Quand vous choisissez les brochures que vous mettez en valeur dans votre agence, vous faites un choix de produits que vous aimez vendre. C’est une façon de « pousser » certains types de produits ou services.

Ces deux techniques vont selon les forces et les goûts de chacun. Je crois qu’un bon « vendeur » peut facilement les maîtriser et les utiliser stratégiquement selon ce qu’ils désirent obtenir comme résultats de ventes.

En terminant, je vous suggère un site où vous trouverez beaucoup d’informations pertinentes rédigées par des experts de la vente. Ils envoient aussi régulièrement une infolettre, si vous voulez parfaire vos connaissances sur les techniques de vente ou simplement vous rafraîchir la mémoire. www.lazonevente.com

Avec passion,

Ariane Cloutier – ariane@professionvoyages.com

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