Les agents de voyages ont surmonté l’arrivée d’Internet et des OTA, les plafonds et les réductions de commissions, mais aussi les offensives marketing pour favoriser la réservation en directe avec les fournisseurs. Dans ce contente dynamique en changements, les agents de voyages ne font pas que survivre, ils prospèrent. Entre perceptions et réalités, quelle est la vrai place des agents de voyages dans le volumes des ventes globales des voyages des canadiens? Que devront faire les agents pour continuer à prospérer dans les années à venir?
POUR UNE EXPÉRIENCE UNIQUE, C’EST EN AGENCE DE VOYAGES QUE CELA SE PASSE ET NON SUR INTERNET!
Quel que soit le budget de voyage du client, les agents de voyages ont toujours un avantage sur les OTA précise Roger Block, président de Travel Leaders Network. Surtout avec la tendance des voyages sur mesure et le désir apparemment insatiable de vivre des expériences uniques en leur genre.
«De plus en plus de personnes recherchent des expériences uniques. Et c’est une chose qui est vraiment difficile à trouver en ligne. C’est tellement plus facile d’appeler un expert. »
LE CONSOMMATEUR PENSE QUE TOUT LE MONDE RÉSERVE SUR INTERNET MAIS C’EST FAUX! DÉCOUVREZ LES CHIFFRES!
Steve McGillivray, directeur du marketing du Travel Leaders Group, a également des idées intéressantes sur l’avenir du commerce de détail, ainsi que des statistiques encourageantes.
Bien qu’un grand nombre de ses chiffres soient biaisés vers les États-Unis, on peut affirmer que ces chiffres pourraient être encore plus élevés au Canada, où davantage de personnes réservent par l’intermédiaire d’agents de voyage, en partie grâce aux fonds de protection du consommateur et de voyage en Ontario, au Québec et en Colombie-Britannique.
Selon McGillivray, un sondage récent de Phocuswright indique que les agents de voyages constituent le plus important segment de la distribution de voyages représentant 30% des ventes totales de voyages.
Il ajoute: «Phocuswright indique que les agents de voyages vendent les deux tiers de toutes les croisières et 68% de tous les voyages à forfait. Les données de MMGY suggèrent que les agents de voyages vendent 75% de tous les voyages long-courriers internationaux aux États-Unis. Selon la CLIA, 82% des croisières de luxe sont vendues par l’intermédiaire de conseillers. “
LES FOURNISSEUR QUI SE PASSENT DES AGENTS DE VOYAGES ONT TORTS!
Les voyageurs qui font appel à un agent passent plus de nuits à la destination que ceux qui n’en ont pas, et leurs dépenses quotidiennes moyennes sont 60% plus élevées que ceux qui n’utilisent pas d’agents de voyages, ajoute-t-il.
McGillivray a rappelé que de nombreux agents de voyages maîtrisaient l’art et vendaient mieux que quiconque.
«Demandez à n’importe quel responsable de croisière qui vend le plus sur un navire et la réponse sera: les conseillers en voyages!»
L’AGENT DE VOYAGES RÉUSSIRA SI …
Un agent de voyages doit travailler sur trois choses:
- Demander des références
- Se spécialiser
- Maîtriser l’art de la vente
Roger Block a déclaré que les agents qui feront ces trois tâches se donnent plus de chances d’augmenter le nombre de réservations et leurs revenus.
«La plupart des gens trouvent très difficile de demander des références», déclare Roger Block.
Une incitation peut faire des merveilles. Christine James, vice-présidente canadienne du réseau TL, a déclaré qu’elle connaissait un agent qui offre aux clients un nouveau crédit commercial pour leur prochain voyage. “Référez un ami, gagnez du crédit.”
La spécialisation est la clé aussi. Selon Christine James, un agent, qui se présentait comme une spécialiste du Costa Rica dans son profil sur le site B2C du réseau a abouti à la réservation d’un groupe de 80 personnes au Costa Rica.
Roger Block ajoute aussi que les agents doivent aussi perfectionner l’art de la vente incitative. En examinant sa boule de cristal, Roger Block déclare que, comme les cycles économiques mondiaux sont ce qu’ils sont, nous nous dirigeons vers un ralentissement et que cela pourrait réveiller les agents qui ont connu plusieurs années de ventes florissantes. Selon Block, lorsque l’économie se contractera, les «dépenses de voyage chuteront», prédit-il. La clé de la réussite tient dans les trois piliers énoncés ci-dessus.
