• samedi le 17 avril, 2021

[ENTREVUE] “Les conseillers externes ne devraient pas magasiner uniquement un % de commission mais bien une équipe” explique la fondatrice de Va chez soi

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ACTA Money

23 février 2021 — Agent externe ou conseiller en voyages salarié, chacun y trouve son compte et ses avantages. La rémunération est un élément majeur sur lequel on insiste lorsque l’on veut prôner les avantages d’être conseiller indépendant. Plus de commissions, plus de liberté mais moins de certitude, rémunération standard, pourcentage… Difficile de s’y retrouver, mais aujourd’hui, nous vous proposons d’éclaircir tout cela avec l’aide de Claudine Lussier, conseillère en voyages pour Voyages Action et fondatrice de Va chez soi qui encadre de nombreux agents externes. Entre mythes et réalités, quelle est la vraie rémunération des agents externes et surtout est-ce le plus important ?

ENTREVUE

1. Rappelle-nous un peu le contexte et les différences de rémunération entre un agent salarié et un externe dans votre agence? Pourquoi des différences de rémunération existent entre ces deux types d’agents, qu’est ce qui justifie vraiment cela?

Il y a tellement de façons différentes de rémunérer des agents à l’interne… chaque propriétaire décide de la méthode qui convient le mieux à son entreprise et ses employés.

Certains conseillers internes sont payés à salaire fixe, d’autre avec un salaire de base plus bas mais ils ont une échelle de bonification, et d’autres sont payés uniquement au rendement. Chez les agents externes, c’est plutôt uniforme dans le domaine, le standard est d’obtenir un pourcentage de commission, prédéfini par l’agence, sur chacune de ses ventes. Les conseillers internes, travaillant uniquement à la commission ou avec des primes de rendement, touchent souvent un pourcentage de commission beaucoup plus faible, qui est grandement justifié par des privilèges qu’ils ont versus les conseillers indépendants. Ils font une partie de leurs ventes avec la clientèle de l’agence, ont accès à l’assurance chômage, parfois même à de l’assurance collective payée en partie par l’employeur ainsi que tous les avantages des normes du travail des salariés… choses auxquelles les agents externes n’ont pas accès.

Les conseillers externes sont des travailleurs autonomes, ils démarchent eux-mêmes leur clientèle, sont entièrement indépendants, ils n’ont aucune garantie salariale : cela justifie de recevoir une plus grande part des profits sur leurs ventes. Ils ont de leur côté d’autres types d’avantages : choisir leurs propres horaires, ne relever de personne quant à la prise de décision concernant leurs vacances et leurs journées de congé, plusieurs de leurs dépenses sont déductibles d’impôts, etc.


2. Est-ce qu’il existe plusieurs modèles de rémunération dans l’industrie pour les agents externes? Quelle est la pratique la plus populaire et pourquoi?

Le modèle, je crois, est assez standard. On donne aux conseillers externes un pourcentage du profit généré sur une vente. Là où il n’y a pas de standard, c’est sur ce fameux pourcentage. Dans le domaine, ça peut varier de 40% à 90%, dépendamment des agences, des regroupements, du chiffre de vente mais surtout des offres de service proposés aux conseillers externes. Les conseillers externes ne devraient pas magasiner uniquement un % de commission mais bien une équipe. De quel genre de support ont-ils besoin pour atteindre leur plein potentiel? (Comptable, publicitaire, agents techniques etc…) Une offre de service complète et une structure solide peuvent grandement valoir un 10 à 20% de commission en moins!!


3. Est-ce qu’on peut gagner plus en étant agent externe à temps plein que salarié dans une agence? Combien gagne en moyenne un agent externe?

Il est difficile de répondre à cette question. Le salaire d’un agent externe est directement relié à son chiffre de vente et au pourcentage de commission auquel son contrat y donne droit. S’il existe une moyenne générale, je ne la connais pas. Cela dit, si je regarde les travailleurs autonomes de notre central VA Chez Soi, la plupart se rapproche, voir même dépasse les 6 chiffres. Il faut garder en tête que nous ne recrutons que des conseillers temps plein, faisant au minimum 1 million de chiffre d’affaires annuellement et que nous avons des frais de services obligatoires, ce qui, automatiquement, fait augmenter le revenu de nos conseillers!

4. Est-ce que selon toi les agents externes recherchent ? Espèrent-ils des changements sur les politiques de rémunérations utilisées par les propriétaires d’agences de voyages? Est-ce qu’il existe des problèmes, ou défis particuliers liés à la rémunération des externes?

Je pense que le domaine en entier espère voir des changements directement ou indirectement reliés aux agents externes. Il y a en ce moment énormément de controverse sur différentes offres de service sur le marché, ma place n’est pas d’en faire la critique. Je pense que nous devrions nous concentrer plutôt sur l’encadrement de notre domaine et la professionnalisation de celui-ci, ce qui règlerait, selon moi, plusieurs problématiques d’un seul coup!


5. Que propose Va chez soi et en quoi est-ce innovant sur le marché?

L’offre de service de VA Chez Soi est complète et unique. Nous croyons fermement qu’être conseiller en voyages est un MÉTIER et non pas un passe-temps. Un conseiller en voyages à une responsabilité légale et morale envers son client. Nous ne prenons donc à bord que des conseillers qui effectuent ce travail à temps plein.

Certains de nos conseillers détiennent à eux seul le chiffre d’affaire d’une petite agence de quartier, ce que nous leur offrons c’est le support nécessaire pour continuer de faire croître leur clientèle et qu’ils puissent se concentrer uniquement sur ce qu’ils aiment faire : pour certains c’est conseiller et vendre, pour d’autres c’est de monter des groupes et de les accompagner!

Nous offrons le support comptable, des agents techniques, des formations, la prise en charge de leur clientèle durant leurs vacances (pendant lesquels ils touchent tout de même une commission sur les ventes que nous effectuons pour eux), toutes les technologies nécessaires (courriel, Sirev, PCVweb, compte zoom pour rencontre virtuel, dispositif de calcul de kilométrage, accès à un espace de bureau, etc.) Nous offrons également l’entretien de leur page pro sur les réseaux sociaux à l’aide de publications partageables et personnalisables et surtout, une équipe de travail saine, dynamique et pro-active.

Nous ne nous concentrons pas du tout sur la quantité mais bien sur la qualité de nos conseillers. Il nous est arrivé à quelques reprises, de refuser des candidats qui répondaient à tous nos critères sur papier mais qui ne détenaient pas les mêmes valeurs d’entreprise que nous.

Nous reconnaissons également leur droits légitimes sur leur clientèle. Nos contrats ne contiennent aucune clause de non-concurrence ou de non-sollicitation. Nous avons une confiance solide envers notre programme, nous savons que nos conseillers indépendants sont heureux et épanouis parmi nous, nous ne voyons donc aucune nécessité de les attacher à nous avec des contrats aux clauses douteuses. Leur clientèle est celle qu’ils se sont bâtis eux-mêmes, elle n’appartient à personne d’autre qu’à eux. Si un agent externe très performant voudrait vendre sa liste de clients à une agence ou à un autre travailleur autonome à la fin de sa carrière, pourquoi ne pourrait-il pas le faire, au même titre que les courtiers d’assurance ou de certains experts comptables?

Notre mandat premier est d’aider et de soutenir nos travailleurs autonomes, qui sont en fait des entrepreneurs, à atteindre leurs objectifs et à performer à la hauteur de leurs ambitions!

Source: Profession Voyages

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